Un buen manual de ventas, la clave del éxito
Alexis Amaya, CEO de Dormitorum, desgranó durante los #DiálogosAED las claves del éxito de su empresa de colchones, que en solo ocho años desde su creación cuenta con más de 30 tiendas en Canarias y en la península y factura 40 millones de euros al año. En la sesión Reinventarse para triunfar: estrategias y visión de un emprendedor, el empresario hizo público que recientemente había cesado en sus funciones de CEO en Dormitorum (aunque se mantiene como propietario) para cumplir nuevos retos y desafíos relacionados con su marca personal. Además, ha creado una empresa dedicada a la auditoría de empresas. El acto estuvo moderado por Pilar Valerio, socia directora de PwC en Canarias.
1. Fracasos necesarios.
Si bien Dormitorun nació hace ocho años, Alexis Amaya reconoció que toda su experiencia profesional previa fue clave, y que su primer fracaso como emprendedor le enseñó muchas cosas. Recordó que Dormitorum es su tercer intento empresarial. De sus fracasos previos aprendió que le faltaba saber vender. En su primer negocio puso su casa como aval y la perdió. Emprendió una segunda vez por la necesidad de saldar las deudas que le quedaron, que consiguió zanjar pero que llevaron el negocio al fracaso. Sin embargo, esa fue la semilla de Dormitorum.
2. El secreto del éxito.
Entre los factores que explican el éxito de Dormitorum se encuentran su estrategia de comunicación y de marketing disruptivo. Ser notorios para estar en el top of mind del consumidor creando un contenido publicitario de valor que se consuma porque sea llamativo. Así, Alexis Amaya señaló que Dormitorum es la marca canaria con más notoriedad. Pero también es importante el cómo venden. Especificó que su manual de ventas, de más de 100 páginas, recoge una ingeniería de ventas milimétrica que les lleva a convertir más de un 70 % de las visitas a tienda en ventas. Y el resto, las convierten a través de llamadas telefónicas posteriores. También tienen que ver, por supuesto, sus ofertas y precios, así como la calidad del producto. Aunque aseguró que su sistema funcionaría a pesar de que el producto no fuera bueno.
3. Competencia.
El ya ex-CEO de Dormitorum recordó que en los comienzos tuvieron que hacerse un hueco frente a las grandes firmas, que tenían, a priori, mejor oferta por su capacidad de compra y de comunicar. Lo que hicieron fue competir “contra ellos”, y con sus armas. Señaló que en Canarias se anestesia al emprendedor con supuestos techos imposibles de superar que, sin embargo, ellos sobrepasaron. Es lo que les ha llevado, indicó, a manejar más del 60 por ciento de cuota de mercado en el archipiélago, y a estarlo consiguiendo también en los lugares de la península en los que están presentes.
4. Empleados felices y aumento de la productividad.
Alexis Amaya apuntó uno de los elementos que hacen a Dormitorum una empresa diferente: tener a sus empleados satisfechos. Esto pasa por un buen salario, un buen ambiente de trabajo, favorecer la conciliación, repartir beneficios a final de año… El resultado? Triplican la productividad media canaria y duplican la española.
5. Formación financiera.
Amaya hizo hincapié en la falta de formación financiera que hay en España, a pesar de que registra las mayores cifras de emprendimiento de Europa y similares a EEUU. Según explicó, muchas de esas empresas no acaban bien porque o no hay formación o es escasa, por lo que abogó por fomentar el emprendimiento con formación financiera. Recalcó que las ideas sirven pero que en el caso del emprendimiento son insignificantes, y sostuvo que lo importante es lo que se hace con esa idea, cómo se ejecuta: cómo se va vender, cómo se va a comunicar… Señaló que si no se sabe vender, no vale la pena ni intentarlo. Alabó, por último, el carácter de los canarios para el emprendimiento por su cercanía humana y confiabilidad, lo que los hace capaces de todo.
